از: Dan Holohan
ماخذ: PM Engineer
آیا میدانید اعتماد به نفس چقدر در فروش سیستم های گرمایشی کفی (کف های گرماتاب) و یا اصولاً فروش نقش دارد؟
پیمانکاری را در لانگ آیلند میشناسم که سیستم های گرمایش کفی فراوانی را برای خانه ها و ساختمانهای خیلی شیک نصب خانه ها و ساختمانهای خیلی شیک نصب می کند. روش فروش او واقعاً منحصر به فرد است. اگر شما هم چنین جرأت و اعتماد به نفسی را در خود میبینید حتماً از این روش استفاده کنید. وقتی او درباره کارها و پروژه هایی که داشت به من توضیح داد حرفی به جز تبریک نداشتم چون حجم کارهایش واقعاً چشمگیر بود. او در منطقه ای از نیویورک کار میکرد که ساکنان آن متمول بودند ولی وقتی این را به او گفتم خنده ای کرد و گفت که همه آنها آدمهای خسیسی هستند و برای همین است که پولدار شده اند چون پولشان را با کسی قسمت نمی کنند!
از او پرسیدم : پس چطوری این همه سیستم گرون قیمت به اونا می فروشی؟
و او گفت : با بخشش منظورش را متوجه نشدم
و توضیح خواستم، گفت : “خب، من به ساختمونایی که دارن اسلب بستنی میریزن سری میزنم میدونی که همیشه بالاخره به جایی پیدا میشه که اسلب بریزن من میرم و لوله های PEX رو مجانی براشون نصب می کنم
-یعنی لوله ها رو بهشون میدی و هزینه نصب رو ازشون میگیری؟
– نه، من هیچ پولی از اونا نمی گیرم.
لوله ها مجانیه و پولی هم بابت نصب و کارگر ازشون نمیخوام من همیشه بهشون میگم که همکار بتن ریز هستم و میخوام بتنشون رو برای سیستم های گرمایش کفی آماده کنم تا اگه یه روزی بعداً نظرشون عوض شد بتونن ازش استفاده کنن اونا مجبور نیستن به من پولی بدن مگر این که خواسته باشن سیستم رو براشون وصل کنم و راه بندازم همه چی مجانيه نصب و مصالح
-آخه تو چطوری از عهده این مخارج بر می آیی؟
-بر می آم چون تک تک اونا با من تماس گرفتن و سیستمشون رو راه انداختم تا حالا حتی یک نفر هم نبوده که نخواد سیستم گرمایش کفی رو براش راه بندازم حتی یک نفر
-اونا می دونن که یه سیستم گرمایش کفی چقدر هزینه داره؟
-آره همیشه بهشون میگم به قیمت کلی میدم و تازه همیشه هم میگم که این سیستم خیلی گرونیه و شاید بیشتر لوکس به حساب بیاد و خیلی براشون ضروری نیست.
اونا هم موافقت میکنن بعد من قیمتی دیگه برای به سیستم کمی ارزون تر میدم و بهشون میگم که دارم لوله ها رو مجانی براشون توی بتن کار میذارم اونا میتونن بعداً اگر نظرشون عوض شد با من تماس بگیرن.
-یعنی واقعاً تماس میگیرن؟
– آره می دونی چطور میشه؟ به صاحب خونه به خصوص از نوع پول دار! وقتی داره توی ساختمونش راه میره و روی کف سرد قدم می زنه می دونه که می تونه به راحتی این کف سرد رو گرم کنه چون لوله ها اون زیر نصب شدن همینه که اونو وسوسه میکنه؛ اصلاً قرار نیست که اوضاع ساختمون همینطوری باقی بمونه اون نباید احساس ضرر کنه برای همین تلفن رو بر میداره و به من زنگ میزنه من هم کاری با کیفیت خیلی خوب براش انجام میدم و چون تازه چند ماه از خرج های عمده ساختمونش گذشته هزینه ای که من براش صورت میکنم به نظرش کم می آد. همش روان شناسیه!
-و وقتی که بر میگردی پول لوله ها و نصب اونا رو ازشون میگیری؟
-معلومه، چرا نباید بگیرم؟
می بینید چه روش جالبی است؟ آیا نصب کننده های دیگری هم هستند که بخواهند این روش را امتحان کنند؟ یا آیا روش دیگری دارند که به همین اندازه موفق باشد؟ پیمانکار دیگری را می شناختم که در همین رشته فعالیت می کرد. او هم لوله های تلفیقی PEX را در هنگام بتن ریزی ساختمان نصب میکرد ولی همراه با پیشنهادش یک صورت قابل توجه از مصالحی که مصرف کرده بوده برای صاحب بنا ارسال میکرد اما با این شیوه حتی یک مشتری هم به دست نیاورد. شما چه فکر میکنید؟ من تصور میکنم مردم با این روش فکر خواهند کرد که پیمانکار میخواهد هزینه لوله های PEX را در پس هزینه های نصب و دستمزد پنهان کند. مردم همیشه دنبال این هستند که کلک ها را کشف کنند و روشی که این پیمانکار انتخاب کرده واقعاً هم شبیه به کلک و کلاه برداری است. حتی اگر فرد صادقی هم باشد که در این مورد هست، کل قضیه مشکوک به نظر می رسد. به او گفتم که چرا از روش پیمانکار دیگر استفاده نمی کند ولی به من پاسخ داد که جرأت چنین ریسکی را ندارد.
پیمانکار اول موفق است چون فقط از مشتری خواهش میکند که جلوی دست و پایش را نگیرد. لوله های PEX و نصب آنها مجانی هستند. این پیمانکار اعتماد به نفس فوق العاده ای دارد. او میداند و مطمئن است که حداکثر یکسال بعد از این کار با او تماس می گیرند. لوله ها و نصب برای او هزینه نیستند؛ سرمایه گذاری.اند. صاحب خانه ای که روی کفی سرد راه می رود مسلماً احساس ضرر و زیان خواهد کرد ولی این احساس زمانی اوج میگیرد که بداند هیچ لوله ای در زیر بتن ها نصب نشده است. او باید کف گرم را انتخاب میکرد ولی این کار را نکرده است. پیمانکار دوم هرگز نمیتواند با این سیستم و شیوه رقابت کند.
به داستان دیگری توجه کنید؛ پیمانکاری را دیدم که ادعا میکرد در همه پروژه ها محاسبات تلفات گرمایی را به طور خیلی دقیق انجام داده و همراه با پیشنهاد قیمت برای صاحب کار ارسال میکند. او می گفت که چون دقت محاسباتش بسیار زیاد است اندازه دیگهایی که پیشنهاد میکند همیشه کوچک تر از دیگهایی است که رقبایش توصیه میکنند.
پرسیدم پس مشکل در کجاست و او گفت: مشکل اینه که مشتریها فکر میکنن من دروغ میگم و به دیگ کوچیکتر نمیتونه بار اونارو جواب بده
-واقعاً اینقدر کوچیکه؟
-نه اندازه خیلی هم دقیق و درسته
مطمئنم.”
-پس اشکال چیه؟
-نمی دونم، حتماً به خاطر حرف های رقباس من دیگه نمیدونم چیکار باید بکنم
از او پرسیدم که واقعاً از صحت محاسبات مطمئن است؟ و او تصدیق کرد
گفتم: پس تمامش رو به طور کتبی تهیه کن و به مشتریها یک ضمانت کتبی بده که اگر دیگی که پیشنهاد میکنی از عهده بار بر نیاید بدون هیچ هزینه ای دیگی رو که رقیب پیشنهاد میکنه برایشان نصب میکنی.
-نه، من نمیتونم این کارو بکنم
-چرا؟”
-خیلی ریسکه
-ولی مگه از عددی که به دست آوردی مطمئن نیستی؟
-چرا، ولی آخه…..
-آخه چی؟”
-رقيب من خیلی روی دیگ بزرگ تر اصرار داره، شاید من دارم چیزی رو از قلم ميندازم…..
شغل عجیبی داریم نه؟ شخصی که ابتدا به رایگان میبخشد نهایتاً کار را در دست می گیرد.
منبع: مجله صنعت تاسیسات شماره 55
اگر شما هم مشتاق یادگیری تخصصی و حرفه ای دوره های تاسیسات مکانیکی با اساتیدی مجرب هستید میتوانید در دوره های تاسیسات مکانیکی شرکت کنید.
